SE VOCÊ ESTÁ JUSTIFICANDO SEU PREÇO A TODO MOMENTO, SUA ESTRATÉGIA DE VENDA ESTÁ ERRADA!

Quanto mais argumentos você tiver que usar para justificar o preço do seu produto, mais errada está a sua forma de vender. Isso porque a compra de uma mercadoria está diretamente relacionada à uma equação de valor. Quanto maior o valor percebido pelos clientes, menos argumentos com relação ao preço você precisará usar. E na roupa infantil não é diferente.

Quando a mãe procura uma loja para atender uma necessidade (resolver um problema) ela vai fazer a conta mentalmente: se ela percebe que o problema é maior do que o custo da resolução, ela vai comprar. Caso contrário, a venda não vai acontecer.

Simples de entender: imagina que o filho da Janaina, o Gabriel, tem uma apresentação na escola, e precisa de uma roupa inteira vermelha, shorts e camiseta sem estampas. Janaina já procurou em várias lojas na sua região, porém não encontra as peças, conforme a solicitação da escola. Ou ela acha a bermuda, mas não acha a camiseta, ou vice versa. Cansada de tanta procura (e você sabe que quando uma mãe coloca algo na cabeça, ela resolve) ela entra na última opção da cidade. Uma loja bem posicionada no mercado, pela sua característica comercializar roupas de qualidade e grife. Janaina encontra o que procurava, tanto o shorts quanto a camiseta, de um vermelho em que os dois combinavam entre si, apesar de serem vendidos como peças separadas.

O que você acha que Janaina fez, independente do preço?

COMPROU O LOOK PARA O GABRIEL.

E não adianta falar que dependia do preço, porque a essa altura, depois de vasculhar toda a região, Janaina sabia que teria um "VALOR" a ser pago pelo look infantil.

Cabe aqui colocar a frase de Neil Rackham, do seu livro “Alcançando Excelência em Vendas”:

“Uma forma de pensar na relação entre o tamanho das necessidades e o custo de uma solução é o conceito da equação de valor”

Fonte: Rackham (2009, p. 75)

Significa dizer que o tamanho da necessidade e o custo de uma solução está relacionado na equação de valor. No exemplo anterior, diante da dificuldade de encontrar o conjunto infantil, Janaina iria pagar qualquer valor para ter essa necessidade atendida.

Quando essa equação pende para a gravidade do problema, sendo essa maior do que o custo da solução, haverá a venda. Quando o problema for pequeno, e o custo para resolução alto, improvável que haja uma venda.

Vamos voltar ao caso da Janaína! Se a gente imaginar como estaria essa mãe sabendo que todos os amiguinhos de Gabriel estariam vestidos iguaizinhos, menos o seu filho? Como ficaria o coração dessa mãe tendo a sensação de “incapacidade” diante de uma tarefa que, a princípio, seria tão fácil, mas que Janaina não estava dando conta de resolver?

Todas essas emoções passam pelos pensamentos de uma mãe, o que justificaria a resolução do problema, custe o que custar.

Então...como deve ser a sua venda para que a equação pese para a resolução do problema?

1. Entenda o que seu cliente procura. Nas entrelinhas de uma boa conversa, você consegue identificar se a procura pelo produto está difícil!

2. Argumente com argumentos emocionais, e não racionais. A emoção é quem compra. A razão justifica a compra.

3. Se sua loja é única em ter peças/produtos diferenciados, deixe isso em evidência: a única da região que tem... O consumidor precisa ser informado desse diferencial competitivo! Inclusive no meu curso “Como Montar sua Loja Infantil do Zero” explico em detalhes como você encontra seu diferencial competitivo.

4. Não subestime uma mãe que procura um item especifico. Se ela encontrar a solução desse problema na sua loja infantil, ela não somente fará a compra, como irá voltar para futuras aquisições.

Dessa forma, não foque seu trabalho em desenvolver argumentos com relação ao preço, e sim, qual o problema que você resolve da sua persona, e evidencie isso em toda a sua comunicação.

Kelly Galvão

Especialista em Gestão Comercial