O QUE É UM BENEFÍCIO E POR QUE MINHA VENDA DEVE COMEÇAR POR ELE?

Um BENEFÍCIO mostra como uma característica pode ajudar um cliente

Um BENEFÍCIO deve trazer uma economia de custo para o comprador

Um BENEFÍCIO é qualquer afirmação que atenda uma necessidade

Um BENEFÍCIO tem que apelar para que as necessidades do ego pessoal do comprador e não para as necessidades organizacionais

Um BENEFÍCIO deve ser algo que você possa oferecer e seus competidores não

Um BENEFÍCIO dá um motivo para comprar

Do livro “Alcançando Excelência em Vendas- SPIN SELLING”

Neil Rackham

Em toda minha carreira comercial e empreendedora, o que mais vejo as pessoas terem dificuldades em qualquer segmento, não somente no segmento infantil é saber como vender seu produto, sem propriamente começar falando dele, o PRODUTO!

Existe um caminho a percorrer até que você encontre as característica e vantagens do seu produto, fazendo com que o cliente compre! E isso não sobrepõe ao fato de que é pelo BENEFÍCIO que alguém compra qualquer coisa.

A venda ocorre por dois motivos: “NECESSIDADES ATENDIDAS” ou “DESEJOS ASPIRADOS”! E perceba que, mesmo que a venda ocorra por um ou por outro, é pelo benefício que o cliente vai enxergar a necessidade de solução, e consequentemente, o seu produto é que entra como o “salvador da pátria”.

Agora, para que sua venda seja efetiva e assertiva, a primeira tarefa a ser realizada é identificar o que o seu cliente busca, necessidades ou desejos, e como o benefício do seu produto atende essa questão. Implica em entender quais são as características e vantagens do seu produto, e como essas questões são transformadas em benefícios para seus clientes.

Na prática: vamos supor que você vende roupa infantil, e dentro do que você preza como valores para o seu negócio é que as peças não sejam usadas uma única vez, não são descartáveis, já que você valoriza o dinheiro da sua cliente, e sabe que se ela comprar uma peça para um único momento, estará jogando dinheiro no lixo.

Inclusive, no meu curso “Como Montar sua Loja Infantil do Zero” eu ensino você a começar seu negócio por fatores que vão além de venda de produto, e sim, a construir uma marca de sucesso.

Alguns exemplos de como ficaria a sua comunicação de venda, sem começar pelo produto:

1º- EXEMPLO

Eu sei que você, como mãe, tem o pensamento de que não gasta muito dinheiro com as roupas dos filhos, porque eles crescem muito rápido e nem dá tempo de usar. Por conta disso, pensa que se comprar as peças baratinhas, estará fazendo um grande negócio.

Engano seu! Pensa comigo: quantas vezes você já comprou a peça mais barata e não conseguiu usar pela segunda vez? Juntando todo o guarda-roupa do seu filho, você não consegue tirar um look descente, e precisa ir novamente para as compras. Por isso, eu valorizo seu dinheiro, e o que não quero pra mim, não quero para minhas clientes. Com as marcas que eu trabalho... (a partir daqui você começa a descrever as vantagens e características das suas peças)

Outra forma de você abordar esse benefício (qualidade do seu produto faz com que ela economize) é fazendo contas. O quanto ela gasta em diversas peças, e o quanto gastaria com os seus looks.

2º EXEMPLO

Sempre gostei de ser elogiada pelos conhecidos por cuidar bem da minha filha. Inclusive, estava numa festa, e uma pessoa influente da região virou pre mim e disse: A Giovanna é uma criança bem cuidada. Fala se esse não é um elogio que toda mãe gostaria de receber? Na visão de fora, o que as pessoas pensam sobre a sua criação. É muito gostoso mesmo! E ai, parei pra analisar o que fez com que essa pessoa pensasse isso: a aparência da minha filha. Saudável, educada e bem vestida. Quando penso no bem vestida já vem na minha mente roupa fácil de lavar, sem passar e confortável. Eu não sei você, mas não gosto de roupa amarrotada. Dá uma impressão de desleixo. A partir daqui você começa a falar das características e vantagens dos seus produtos.

Óbvio que para você desenvolver toda a sua comunicação “não começando a falar do seu produto” você precisa fazer o exercício, e entender como essa nova abordagem te ajudará nas suas vendas.. Responda a essas questões:

01. Como o beneficio do meu produto pode ajudar um cliente?

02. Como o beneficio do meu produto pode trazer uma economia de custo para meu cliente?

03. Como o benefício mostra uma característica que pode ajudar meu cliente?

04. Como o beneficio atende a necessidade do meu cliente?

05. Como o beneficio destaca meu produto dos concorrentes?

06. Como o beneficio do meu produto da motivos para meu cliente comprar da minha loja?

Depois de pensar, escrever e treinar, tenho certeza absoluta que nunca mais você começará uma venda falando o tão famoso “POSSO AJUDAR”?

Beijos no coração

Kelly Galvão