SE SUA EMPRESA SÓ VENDE QUANDO BAIXA O PREÇO, EXISTE UM PROBLEMA ESTRATÉGICO!

Há uma dificuldade que toda empresa tem, independentemente do seu tamanho, é desenvolver uma proposta de valor para seu negócio, tornar-se competitiva no mercado/segmento em que atua e vender cada vez mais para seu público, sem necessidade de rebaixe de preço.

Segundo McDonald e Oliver, em seu livro Propostas de Valor, duas perguntas devem ser feitas e respondidas sem hesitar:

01.   Quais são seus mercados-alvo principais, por ordem de prioridade;

02.   Em cada um, quais são as fontes de vantagem diferencial de sua empresa.

Uma normalmente é respondida baseada no produto, e a outra, fica sem resposta na maioria das vezes.

E sem ter um diferencial, uma vantagem com relação aos concorrentes, isso torna sua empresa iguais a todas as outras e o seu cliente não vê vantagem em comprar de você. “Se você está num mercado saturado, no qual sua empresa não se distingue, tudo o que a decisão de baixar preços consegue é reduzir suas margens” (McDonald e Oliver 2025, p. 30).

Consequentemente, com margens reduzidas seu resultado operacional é afetado já que o preço sempre terá o maior impacto nos lucros. Ao reduzir o preço, você precisará vender mais para obter o mesmo resultado. Embora esta seja a estratégia que a maioria das empresas fazem para conseguir vender, não é a melhor opção. Mas por que mesmo sabendo que faz mal para a empresa, os gestores ainda sim fazem isso?

Porque não sabem com segurança quais seus mercados-alvo e muito menos os diferenciais competitivos da empresa.

Precisa existir uma maneira melhor de fazer acontecer, com clientes que pagam o seu preço e ao mesmo tempo percebam que estão tendo valor ao comprar de você. Se um cliente sabe que se negociar com você terá solução para seu problema, num curto espaço de tempo e economizando dinheiro, com certeza fará negócios com você. Caso contrário, não!

O quanto a empresa vende deve ser o primeiro indicador de desempenho que toda empresa deveria acompanhar diariamente. Existem 4 fatores que impactam diretamente na venda, segundo McDonald e Oliver:

01.   Número de leads

02.   Taxas de conversão

03.   Ticket médio do negócio

04.   Ciclo de vendas

O marketing é o maior responsável pelo item 1, enquanto que a equipe de vendas pelos itens de 2 a 4. Melhorando essas variáveis na fórmula de vendas, você automaticamente melhora o seu resultado empresarial.

Essa é a fórmula:

Baseado na Equação da Velocidade das Vendas

Daí a importância de você conhecer seus números, e trabalhar no plano de ação as variáveis que farão com que você atinja os objetivos de vendas, sem a necessidade de mexer em preço. Nesse plano, o gestor pode aumentar o número de leads, melhorar a taxa de conversão com uma proposta de valor real, diminuir o percentual de descontos, e assim trabalhar com preço cheio, além de diminuir o ciclo de vendas (tempo médio que leva para fechar um negócio, ajudando a prever faturamento e aumentar a eficiência comercial).

A redução de preço é uma ferramenta estratégica crucial na gestão comercial, especialmente quando alinhada ao ciclo de vida do produto e às necessidades de caixa da empresa que deve ser usada de forma estratégica, e permitindo ajustes para maximizar o retorno em diferentes situações, mas não sendo utilizado como um fato isolado para conseguir vender.

O exercício então é responder as duas perguntas iniciais:  quais são seus mercados-alvo principais e quais são as fontes de vantagem diferencial de sua empresa. A partir dessas respostas veja se o que sua empresa oferece está sendo ofertada com base no que você quer ou com base na resolução do problema do seu cliente. No meu curso Enteléquia, O Método de Planejamento Estratégico para Pequenas Empresas que Querem Crescer com Lucro você aprende a elaborar sua proposta de valor de forma coerente e eficiente.

Pense, reformule e venda! Mas venda com sucesso sustentável, e com vantagem competitiva.

Kelly Galvão

Especialista em Gestão Comercial

Referência Bibliográfica

Propostas de Valor – Como elaborar propostas de valor vendedoras para seus clientes e fechar mais negócios/ Malcolm Mcdonald e Grant Oliver, 1.ed.-São Paulo: Autentica Business, 2025.